Для любой компании рано или поздно актуальным становится вопрос увеличения объёмов продаж. И здесь важную роль играет не только качество продукции, но и, конечно, навыки сотрудников отдела продаж. А для успешной работы руководителю важно уметь подбирать компетентных работников. Ошибки в подборе персонала или невнимательность по отношению к нуждам отдела недопустимы, потому что могут повлечь за собой разрушительные последствия.
Самые очевидные заблуждения, как ни грустно, являются и самыми распространёнными. Необходимо знать опасные моменты, чтобы грамотно избегать неверных решений.
1) Назначение руководителя отдела продаж «по знакомству», особенно если этот знакомый не является достойным специалистом. «Ну и пусть, что не профи, зато не будет воровать», думаете вы. Но лучше найти по-настоящему знающего человека с хорошей репутацией, чем потерять всё из-за банальной некомпетентности главной фигуры отдела.
2) «Погребение» отдела под бумажной работой. Зачастую продавцы, отлично справляющиеся со своей работой, совершенно не разбираются в документации, и заполнение отчётов отнимает драгоценное время. А ведь его можно потратить гораздо более эффективно: на продажи!
3) Принятие на работу маркетолога без опыта работы, зато с обширными академическими познаниями, может снизить все показатели. Ведь теория и практика – вещи очень разные, и «эффективная» методика из книги не всегда способна принести хоть какую-нибудь пользу в реальном деле.
4) Продавцы с уже наработанной клиентской базой гипотетически способны поднять отдел продаж, однако есть несколько «но». Во-первых, это ненадолго: продавец, пришедший с чужой базой, уйдёт уже с наработанной на новом рабочем месте. И, во-вторых, вполне вероятно, что уйдёт к конкурентам. И продажи поднимутся уже у них. Ну и, наконец, зачем тому, у кого в кармане ценная база, идти к кому-то на работу, когда можно вложиться в собственное дело?
5) Невнимание к нуждам отдела продаж и клиентов. Без нужного обеспечения отдел не сможет полноценно работать, а без специальных программ для постоянных клиентов и скидок количество этих самых клиентов будет неумолимо уменьшаться. Как первое, так и второе влекут за собой только одно – разрушение предприятия.
6) Грубое отношение клиентов к продавцам недопустимо в принципе! В современном обществе существует масса предубеждений против работников этой профессии, и избавиться от них порой тяжело, но откровенное хамство всегда должно пресекаться в зародыше.
7) Отсутствие вознаграждения за перевыполнение плана будет мотивировать сотрудников на малоэффективный труд. Действительно, зачем стремиться покорить вершину, сделав больше, если взамен ничего не даётся? Постоянное повышение плана с целью оставить сотрудников без «добавочных процентов» тоже не добавит уважения руководителю, и организация, опять же, не получит высокого уровня продаж.
8) Перевод с процентов от продаж на фиксированную заработную плату и перевод клиентской базы продавца в базу предприятия, скорее всего, заставят по-настоящему знающего и, главное, опытного работника поискать более выгодные условия работы. И, вероятнее всего, такие условия найдутся. У конкурентов.
9) Выплата вознаграждения исключительно за новых клиентов и предание забвению старых заслуг тоже заставят сотрудников искать место работы повыгоднее. А уверенность в неизменности клиентской базы приведёт к очередному разочарованию: при снижении уровня обслуживания клиенты станут переходить в другие компании.
10) Новоприбывшие сотрудники сами ни в чём не разберутся. Или будут разбираться долго и с большими потерями в продажах. Поэтому лучше сразу прикрепить опытного профессионала к «новичку».
Для руководителя важно уметь не только избегать ошибок, но и принимать правильные адекватные решения. Это требует многих тренировок и внимательности к людям.
По материалам сайта кадрового агенства Сириус
